Onzekerheid maakt onze meningen stelliger

Roos Vonk

Mensen hebben vaak meer overtuigingskracht als ze zich stelliger uitdrukken. Ze verschijnen vaker in talkshows en we geloven ze eerder – want iemand die zo zeker is van z'n zaak zal het wel weten, toch? Nee. Er bestaat feitelijk geen enkel verband tussen iemands vastberadenheid en de kans dat hij gelijk heeft. Al ben je er zelf van overtuigd dat je iets heel zeker weet, dat zegt niets over de juistheid ervan.

Gaat het om onze denkbeelden over het leven, onszelf en hoe de wereld in elkaar zit, dan geldt zelfs: hoe resoluter de opvattingen, des te meer innerlijke twijfel gaat erachter schuil. Volgens onderzoeksresultaten over ‘defensive zeal’* (defensieve bevlogenheid) doet dat verschijnsel zich vooral voor bij mensen met een positief zelfbeeld. Die houden niet van twijfelen en aarzelen. Als ze onzeker zijn geven ze even wat extra gas en worden hun opvattingen extremer en radicaler. Die onzekerheid hoeft niet te gaan over het onderwerp zelf. Twijfels of je er wel bij hoort, of je carrière wel zal slagen, of je het goede besluit hebt genomen – dat allemaal kan ertoe leiden dat bijvoorbeeld je politieke of religieuze overtuigingen extremer worden.

Zelfverzekerde mensen zijn dus geneigd hun onzekerheden te overstemmen met stelligheid die op een heel ander gebied kan liggen. Verschillende levensdomeinen werken als communicerende vaten. Zo blijkt dat mensen twijfels over hun relatie of over een persoonlijk dilemma compenseren door hun politieke opvattingen extremer te maken, dat ze twijfels over hun politieke opvattingen weer compenseren door zichzelf of hun eigen groep extra veel positieve eigenschappen toe te dichten, en dat ze beter menen te weten wie ze zijn en wat ze willen wanneer je ze eraan herinnert dat ze sterfelijk zijn. 

De gevolgen van dit mechanisme zijn helaas lang niet altijd wenselijk. Dat zien we aan alle gepolariseerde meningen op internet en sociale media. Er is veel ruimte voor de gevolgen van een wankele hoge eigendunk in ons maatschappelijk klimaat: een narcistische cultuur waarin we met kracht mogen uitkomen voor al onze opvattingen zelfs als die beledigend zijn, waarin moreel gelijk wordt verward met onbeschoftheid, en ongenuanceerde stelligheid met daadkrachtig leiderschap. Het verschijnsel van defensive zeallaat zien dat we wat dit betreft allemaal in hetzelfde krakkemikkige schuitje zitten: achter iedere overtuiging die met zoveel verve wordt bewaakt, gaat een klein onzeker mensje schuil dat aan zichzelf twijfelt, niet weet wat de zin van het leven is, bang is om het verkeerd te doen – afijn, al die existentiële twijfels die we allemaal kennen.

Het vervelende is dat je, ook al doorzie je dit allemaal, er weinig aan kunt doen. Als iemand eenmaal lekker op stoom is met stellige uitspraken, is het zinloos te zeggen “Ik begrijp best dat je eigenlijk heel onzeker bent”. Er is maar één remedie: we moeten ons eigen aplomb en de achtergrond ervan in beeld hebben, en gas terugnemen zodra we beseffen dat we onszelf overschreeuwen. Als we dat allemaal doen wordt de wereld echt leuker, en hebben we nog vaker gelijk ook.

Waarom gaan weldenkende studenten mee in seksisme en vernedering?

Studenten horen tot het meer weldenkende deel van de bevolking, als het goed is. Door de recente gebeurtenissen bij studentenvereniging Vindicat rijst de vraag: Waarom doen studenten dat? Waarom gaan ze mee in gevaarlijke vernederingsrituelen en seksistische bangalijsten?

De jaarlijkse ontgroening heeft al vaker tot commotie geleid. Al eerder vielen er doden (o.a. bij de zogenoemde roetkapaffaire in 1965), al vaker was er sprake van overmatig alcoholgebruik en van seksisme. In 2012 werden enkele Leidse studenten geschorst na openbare vernedering van een groep studentes. (In deze Top10 zijn meer voorbeelden te vinden van uit de hand gelopen ontgroeningsrituelen.)

Vieze woorden

Ontgroening kan de band met een vereniging versterken, doordat mensen vaak extra waardering krijgen voor iets waar ze moeite voor doen. Denk aan lang in de rij staan voor een nieuw product of veel betalen voor een therapie: uit onderzoek weten we dat dit de waardering verhoogt, doordat mensen achteraf rechtvaardigen dat ze er zoveel moeite voor hebben gedaan. Dit werd onder meer gedemonstreerd in een experiment uit de jaren vijftig in de Verenigde Staten. Vrouwelijke studenten werd verteld dat ze gingen deelnemen aan een discussiegroep over seks. Om mee te kunnen doen, moesten ze eerst laten zien dat ze geen moeite hadden met openlijk praten over seks, door hardop seksgerelateerde woorden op te lezen, zoals ‘fuck’ en ‘cock’ – in die tijd geen kleinigheid voor Amerikaanse studentes van goede komaf. Hierna werden ze toegelaten tot de groepsdiscussie – een saaie discussie over het seksleven van insecten. De studenten bleken deze discussie en de groep positiever te beoordelen dan studenten in een controlegroep die geen ‘vieze woorden’ hadden moeten voorlezen.

Maar waarom doen studenten om te beginnen mee aan dit soort praktijken? Waarom laten ze zich die vernederingen welgevallen en tonen ze zo weinig trots en zelfrespect? Dat hangt samen met de menselijke behoefte om erbij te horen en de angst om wrijving te veroorzaken in een groep. We zien onszelf als heel indvidualistisch, maar we zijn van nature groepsdieren. We hebben er veel voor over om ergens bij te horen en instinctief voegen we ons naar de groep om relaties soepel te laten verlopen.

Seksisme gedogen

Het is ook daardoor dat zelfs de meest assertieve mensen vaak toch gewoon dingen over hun kant laten gaan die niet deugen, als het erop aan komt. In een onderzoek zeiden vrouwelijke deelnemers dat ze er iets van zouden zeggen als een man in hun bijzijn een seksistische opmerking maakte. De meesten deden dit echter niet toen ze daadwerkelijk in die situatie kwamen. Juist degenen die het belangrijk vonden om seksistisch gedrag te bestrijden, bleken de seksist (in werkelijkheid een handlanger van de onderzoekers) vervolgens zelfs positiever te beoordelen en als minder seksistisch te zien: het viel best mee wat ‘ie zei. Hiermee rechtvaardigden ze hun eigen zwijgen.

Iets vergelijkbaars kan ook bij een ontgroening gebeuren. Vandaar misschien dat sommige Groningse studentes op de bangalijst vergoelijkend zeiden: ach, wij praten ook op die manier over mannen. Dat geloof ik absoluut, toch hebben mannen weinig last van een dubbele seksuele moraal. Misschien zouden deze studentes vooraf ook wel denken dat ze het niet zouden pikken als hun dit overkwam. Maar als het eenmaal gebeurt, is het voorstelbaar dat ze het wél pikken: ieder individueel aarzelt om zich uit te spreken, de aandacht op zichzelf te vestigen en ‘moeilijk te doen’. En doordat mensen vaak, als echte groepsdieren, op elkaar letten om te bepalen wat er aan de hand is, ontstaat zo een situatie waarin iedereen denkt: blijkbaar kun je dit soort dingen gewoon doen. Het zwijgen kan op die manier de tolerantie voor dit soort gedrag vergroten.

Als vrouwen dit willen doorbreken, zullen ze zich om te beginnen vaker moeten uitspreken en het risico nemen dat ze worden gezien als dwarsligger. Een leuke, weldenkende groep – een groep waar je bij wilt horen – zal dat verwelkomen. Bovendien blijkt dán opeens dat velen die hun mond hielden ook al hun bedenkingen hadden.

Waarom de meeste 'eigen keuzes' toch erg conformistisch zijn

We maken graag onze eigen keuzes. Of het nu gaat om vuurwerk, zwarte Piet, kiloknallers, suiker in frisdrank: zodra een verworvenheid ter discusie staat, is het land te klein: betutteling! Toen mijn eigen universiteit een experiment startte met Meatfree Monday, verklaarde een hoogleraar: ‘De kantines op mijn universiteit zijn door de nazi's overgenomen... verachtelijke betweterij die me alleen maar bloeddorstiger maakt.’

In de psychologie heet dit reactance: wanneer mensen het gevoel krijgen dat ze een bepaalde kant op geduwd worden, komen ze in verzet. Om hun keuzevrijheid te beschermen, willen ze juist des te meer díe kant op. In reactie op bezwaren tegen vlees zeggen mensen weleens: ‘Nu ga ik extra veel vlees eten!’ Lekker puh. Misschien maar goed dan dus, dat in de kantine van de boze hoogleraar de Meatfree Monday niet doorging.

Maar hoe vrij zîjn die keuzes eigenlijk? Dit vroeg ik me af toen ik las dat in Nederland veel meer vrouwen parttime werken dan elders. Veel moeders zullen dat ervaren als eigen keus. Maar het is een keus die meer voor de hand ligt in een land waar je zussen, vriendinnen en collega’s hetzelfde doen; waar je rond de bevalling 16 weken verlof hebt; waar anderen je vragen hoeveel dagen je voortaan gaat werken en de fulltime werkende moeder zelfs een schuldgevoel aanpraten. In haar NRC-column schreef Rosanne Hertzberger dat vrouwen in de VS doorwerken tot aan de bevalling en na een kort verlof weer fulltime aan het werk gaan. Wat haar als aanstaande moeder eerst ‘ondoenlijk, misschien zelfs onmenselijk’ leek, vindt ze inmiddels heel gewoon – want iedereen vindt het gewoon. In een andere omgeving, met andere gewoontes en normen, ga je er zelf ook anders over denken – en andere ‘eigen keuzes’ maken.

De keuzevrijheid die ons allen zo heilig is, is dus nogal betrekkelijk. Uiteindelijk zijn we toch echte groepsdieren die zich conformeren. Daarom vinden wij het eten van hond of walvis verfoeilijk, maar vinden we het wel doodnormaal om varkens klem te zetten tussen metalen stangen en om pasgeboren kalfjes bij hun moeder weg te slepen, zodat wij de melk kunnen drinken die zij voor haar baby maakt. Van een afstandje bekeken zijn dat nogal brute praktijken, maar het voelt anders: het mag, iedereen doet het, dan zal het wel kunnen toch? Net als bij het bekende omstander-probleem denken we: als het echt erg was, had iemand er al iets aan gedaan. Zo houden we onbedoeld elkaars blinde vlekken in stand.

Toen ik laatst in de kantine sputterde dat ík nu geen keuzevrijheid heb – als ik geen vlees of kaas op brood wil, heb ik welgeteld nul opties – zei een carnivore collega: ‘Jawel, jij kiest ervoor om veganistisch te eten’. Maar dat kun je ook omdraaien: een ander kiest ervoor om vlees te eten. O nee, wacht: dat is niet écht eigen keus, had ik net immers bedacht. Echt vrije keuzes, die tegen de stroom ingaan, worden door anderen vooral als lastig en dwars ervaren. Gelukkig worden ze desondanks toch af en toe gemaakt: je moet er niet aan denken hoe onvrij we zouden worden als niemand de collectieve consensus durfde uit te dagen.

Hoe je flexibel én principieel kunt zijn

Als je je mening steeds aanpast aan de omstandigheden, ben je niet erg principieel. Politici roepen geregeld die verdenking over zich af. Anderzijds: als je standpunt vastligt en je van geen wijken wilt weten, ook niet in het licht van nieuwe informatie, ben je dogmatisch en rechtlijnig. Herziening van je standpunt kan getuigen van redelijkheid en zelfs wijsheid. Iets wat je bij politici ook maar zelden ziet.

De kunst is principieel en toch flexibel te zijn. Dat is niet zo moeilijk als je de sociale beoordelingstheorie van Sherif en Hovland kent. Volgens deze theorie heeft iedere mening een positie op een continuüm van extreem vóór tot extreem tegen. Gaat het bijvoorbeeld over de bio-industrie, dan kun je aan het anti-extreem de mening van een veganist plaatsen, die vindt dat je helemaal niets van dieren zou moeten gebruiken. Aan het pro-extreem kun je Henk-Jan Ormel van het CDA plaatsen, die vindt dat we méér vlees moeten eten en zelfs een vegetarisch kookboek wilde verbieden omdat dat propaganda is voor geen-vlees eten. Daar tussenin zitten onder meer vegetariërs, scharrelvlees-eters, vleesverlaters, en de doorsnee karbonade-met-bloemkool-eters. Al deze standpunten liggen op een continuüm dat in dit voorbeeld loopt van ‘niks mag’ tot ‘alles moet’.

Ieders standpunt kan op zo’n continuüm geplaatst worden. Daar omheen hebben mensen een omringend gebied van standpunten die ze ook nog aanvaardbaar vinden. Een voorbeeld: ik eet geen vlees; daarnaast vind ik aan de ene kant veganisme ook aanvaardbaar, en aan de andere kant het standpunt van biologische vleeseters ook. Al die standpunten vallen binnen mijn zogenoemde acceptatiegebied. Er zijn ook standpunten die daarbuiten vallen. Sommige daarvan vallen in mijn onverschilligheidsgebied, andere vind ik verwerpelijk. Het standpunt van Ormel (‘vlees moet’) ligt in mijn verwerpingsgebied.

De grootte van de gebieden is afhankelijk van iemands betrokkenheid bij het onderwerp. Mensen met een sterke betrokkenheid hebben een groot verwerpingsgebied: ze zien veel standpunten als verwerpelijk. Dat roept tegenspraak op, anderen doen hun best deze mensen tot andere gedachten te brengen. Maar dat is zinloos. Mensen zullen nooit overtuigd raken van een standpunt dat in hun verwerpingsgebied ligt. Een hoge betrokkenheid gaat dus vaak gepaard met weinig openheid voor andere meningen, maar betekent wel dat mensen pal staan voor hun standpunt, er niet mee sjoemelen en consistent zijn. In de politiek maakt dat de zaken simpel, geloofwaardig en duidelijk voor de kiezer. De gevestigde middenpartijen vinden dat lastig. Ze zijn gewend om te polderen, coalities te vormen en iedereen te vriend te houden. Dat roept vragen op: waar sta je nou eigenlijk voor?

Als reactie daarop nemen deze politici af en toe opeens onwrikbare of gedurfde posities in. Alsof ze daarmee willen zeggen: Kijk eens, ik heb ook heus wel principes. Maar als principes strategische instrumenten worden, staat het paard achter de wagen. Het probleem van te weinig geloofwaardigheid los je niet op door naar buiten te kijken om te zien wat op anderen geloofwaardig overkomt, maar alleen door naar binnen te kijken: waar geloof ík in? Waar is het mij om te doen, wat vind ik zó belangrijk dat ik er pal voor sta, ook als het lastig wordt? Als je dat weet, hoef je nooit te twijfelen aan je eigen geloofwaardigheid en kun je op andere fronten – waar je verwerpingsgebied kleiner is – naar hartelust polderen, je welwillendheid tonen en het benodigde sociaal kapitaal beschermen, zonder dat mensen vergeten waar je voor staat.

Het gedrag van mensen is besmettelijker dan verkoudheid

Mensen zijn groepsdieren – net als bijvoorbeeld honden, paarden, konijnen; en anders dan dieren die alleen leven, zoals kat-achtigen en de meeste roofvogels. Ze beïnvloeden elkaars keus voor kleding en muziek, meningen en oordelen, snelheid van lopen, lichaamshouding, spraak, woordkeus en mimiek. Mensen gaan bijvoorbeeld synchroon bewegen bij het wandelen of wanneer ze op een schommelstoel zitten. Ze nemen elkaars gezichtsuitdrukkingen over en andere lichamelijke uitingen, bijvoorbeeld gapen, hoesten of wiebelen. Ze beïnvloeden elkaar in hoeveel ze eten en drinken als ze samenzijn; vooral voor alcoholconsumptie is die synchronisatie sterk. Het effect is sterker als mensen elkaar graag mogen. Het meest besmettelijke gedrag – tot nu toe vastgesteld – is krabben: dat wordt door 64 procent van de mensen overgenomen bij het bekijken van een video waarop iemand zich krabt; gapen en lachen scoren tussen de 40 en 60 procent.[1]

Waarom doen mensen dat? Het idee is dat ze hiermee de sociale band met anderen versterken. Dat is geen bewust doel, maar imitatie heeft die functie. Onderzoek bij muizen heeft laten zien dat ze, wanneer ze een krabbende soortgenoot zien (live of op video), zelf ook echt jeuk krijgen.[2] Het onderliggende neurologische proces wordt dus gespiegeld in het eigen brein, net als wanneer we kijken naar iemand die voluit in een citroen hapt of wanneer we elkaar aansteken met gillen in de achtbaan: je neemt het gedrag over én je wordt deelgenoot van de onderliggende emotie. Het contact gaat soepeler verlopen, want (a) je begrijpt mensen beter door ze te imiteren en (b) zij vinden jou onbewust aardiger als ze geïmiteerd worden.[3] Er is dan ook sprake van emotionele besmetting – automatisch elkaars emoties overnemen, bijvoorbeeld positieve emoties als je met elkaar naar een grappige film kijkt (als mensen samen zijn, lachen ze uitbundiger dan als ze alleen zijn) of angst of paniek (bij massa-hysterie).

Deze automatische imitatie is kenmerkend voor alle sociale dieren (dieren die in groepen leven). Al deze dieren lijken te beschikken over zogenoemde spiegelneuronen: hersencellen die de activiteiten en ervaringen van anderen weerspiegelen in het eigen brein. Zie je bijvoorbeeld iemand hardlopen, dan activeert dat in je eigen brein dezelfde cellen die bij hardlopen zijn betrokken, waardoor je beenspieren zich al wat aanspannen.

Empathie en verbondenheid

Dit mechanisme is de basis van empathie. Het versterkt de groepsband en bevordert samenwerking. Mensen die synchroon bewegen (bijvoorbeeld als ze marcheren of dansen op muziek) blijken bijvoorbeeld beter te kunnen samenwerken en voelen zich meer deel van de groep. Het geeft een gevoel van verbondenheid en sympathie, niet alleen bij mensen maar bijvoorbeeld ook bij kapucijneraapjes.

Imitatie werkt blijkbaar als een soort sociale ‘lijm’. Mensen zijn in dit opzicht net als andere groepsdieren, zoals vogels en vissen die geheel synchroon dezelfde kant op bewegen. Bij mensen zie je hetzelfde wanneer ze gedachteloos achter anderen aan lopen als ze de trein uitstappen, of bij paniek allemaal dezelfde kant op rennen, ook als dat de verkeerde is – of juist allemaal blijven zitten terwijl ze zouden moeten vluchten. Een voorbeeld daarvan zagen we bij de brand in het Euroborgstadion in 2008. Voetbalsupporters gooiden rollen wc-papier op het veld en die vatten vlam. Hoewel iedereen het vuur en de rook zag, bleven mensen nog lang op de tribune zitten en gingen zelfs door met gooien van wc-rollen waardoor de brand steeds erger werd.

Een ander voorbeeld is het omstander-effect, waarbij mensen iemand in nood niet te hulp schieten wanneer ze zien dat anderen niets doen. Door hun gedrag geven mensen aan elkaar een signaal: er is niets aan de hand. Op grotere schaal treedt dit effect ook op wanneer het gaat om klimaatvriendelijk gedrag: mensen (inclusief politici) steken elkaar met klimaattreuzelarij: als niemand iets doet, is het blijkbaar niet nodig.

Virus

Net als bij een verkoudheidsvirus kunnen we elkaar ook via-via-via besmetten. Zo bleek uit onderzoek dat onbeschoft gedrag zich op de werkvloer kan verspreiden als een virus. Mensen die tijdens een onderhandeling het gevoel hadden dat de ander onbeleefd was, werden zelf onbeleefd in een volgende onderhandelingsronde – waar ze met iemand ánders onderhandelden. De besmetting blijft dus niet beperkt tot degene waar het vandaan komt (‘Wie goed doet, goed ontmoet’); ook mensen die er niks aan kunnen doen worden aangestoken.

Door gegevens van grote aantallen mensen over langere tijd te volgen, hebben Amerikaanse onderzoekers[4] dit aangetoond op het gebied van roken, alcoholgebruik, overgewicht, coöperatief gedrag en geluk. Voor al deze kenmerken vonden ze dat er clusters van groepen zijn die in elkaars nabijheid zijn en elkaar ‘aansteken’. In het algemeen, zo is hun conclusie, beïnvloeden we elkaar tot in de derde graad. Dus bijvoorbeeld: als je een vriend(in) hebt die gelukkig is, is de kans dat je zelf gelukkig bent gemiddeld 15 procent groter (is het een goede vriend(in) die op korte afstand van je woont, dan is het 25 procent). Een vriend van je partner, of van je broer of zus (dus een bekende in de tweede graad) die gelukkig is, vergroot je kans op geluk met gemiddeld 10 procent. En in de derde graad (de vriend van een vriend van een vriend) is het 6 procent. Maar elke ongelukkige in je naaste omgeving verkleint weer je kans op geluk, hoewel dat effect zwakker is. In een analyse van miljoenen Facebook-berichten lieten de onderzoekers zelfs zien dat het effect van regen op de stemming van mensen kan overslaan op hun Facebook-vrienden die ergens anders wonen waar het niet regent: de regen beïnvloedt de berichten van sommige gebruikers, en elke gebruiker bij wie dat gebeurt heeft invloed op de berichten van één à twee vrienden.

Dat mensen elkaar zo kunnen aansteken heeft nadelen, maar je kunt het ook in je voordeel gebruiken. Zorg dat je omgaat met mensen die bijvoorbeeld weinig drinken of gezond eten, dan heeft dat ook effect op jou. En vergeet niet dat jijzelf ook weer anderen kunt besmetten met positief gedrag. Op die manier creëer je deels je eigen omgeving. Ben je bijvoorbeeld niet tevreden over je collega's, wees dan zelf de collega die je zou willen hebben. Meer hierover is te vinden in Je bent wat je doet.

Nivelleren doe je zo

Roos Vonk

Mijn vroegere schoolvriendje kwam met zijn rapport thuis en zei: “Mama, ik heb zeven onvoldoendes!” Nadat ze was uitgefoeterd, zei hij geruststellend: “Nee hoor, het zijn er maar drie”. Een beïnvloedingstruc, de zogenaamde ‘door-in-the-face’-techniek, werkt op vergelijkbare wijze. Je begint met een verzoek of een openingsbod dat zo hoog is dat de ander weigert: “Mama, mag ik voortaan 10 euro zakgeld erbij?” Uiteraard kan het ook over je salaris gaan, of een bod in een onderhandeling. Met de extreme opening zorg je dat je de deur in je gezicht krijgt. Vervolgens verlaag je je verzoek: “2,50 dan?” Nadat de ander je eerste verzoek heeft geweigerd, wil hij je tegemoetkomen. En door het contrast met het eerste bod, lijkt het tweede opeens heel redelijk.

Deze truc wordt vaak verward met een andere beïnvloedingstechniek, de voet-in-de-deur. Bij de voet-in-de-deur-techniek luis je iemand er geleidelijk in, door te beginnen met een klein verzoek dat hij niet kan weigeren, en dan steeds grotere verzoeken te doen die ook ingewilligd worden als iemand eenmaal op gang is. Hier werk je dus van klein naar groot en is het cruciaal dat het eerste, kleine verzoek wordt ingewilligd. Bij de deur-in-het-gezicht is het omgekeerd: hier begin je groot en is het idee juist dat het eerste, grote verzoek wordt afgewezen. De kans op inwilliging van een volgend, kleiner verzoek neemt daardoor sterk toe. Dat komt door twee factoren. Ten eerste wil de ander niet de lulligste zijn en voelt zich moreel verplicht je tegemoet te komen na de afwijzing. Ten tweede lijkt het verzoek kleiner in contrast met het eerste verzoek.

Die contrastwerking kennen we allemaal: Als je aan zee gaat zwemmen, kom je vaak eerst in het ‘pierebadje’, een ondiep plasje voor een zandwal. Je loopt er doorheen en het voelt koud aan. Maar ben je eenmaal in zee geweest, dan voelt het pierebadje op de terugweg juist warm aan. Precies hetzelfde water is dus warm of koud, afhankelijk van je vergelijkingscontext. Zo kun je ook de prijs van een product in de winkel zien als hoog of laag, afhankelijk van andere prijzen. Niet voor niets houdt de Consumentenbond de Van/voor-aanbiedingen (waarbij de zogenaamde oorspronkelijke prijs is doorgestreept en vervangen door een lagere prijs) van winkeliers scherp in de gaten: een truc die werkt omdat de doorgestreepte ‘van’-prijs een vergelijkingsstandaard verschaft waartegen de aangeboden ‘voor’-prijs laag lijkt. Als de ‘van’-prijs uit de lucht gegrepen is, is dat natuurlijk misleidend. Niet misleidend, maar wel gebaseerd op hetzelfde principe, is dat verkopers van herenkleding bij voorkeur eerst het pak verkopen, daarna vragen of er nog een overhemd bij moet en als laatste over de stropdas te beginnen. Bij de omgekeerde volgorde lijken die pakken erg duur, maar iemand die net 400 euro heeft uitgegeven aan een pak, neemt er makkelijk een das van 40 euro bij.  

Maar de echte deur-in-het-gezicht-techniek vereist dat je eerst een onaantrekkelijk aanbod doet dat wordt afgewezen. Zo stond in een onderzoek* een kaasverkoper bij een hut in de Oostenrijkse Alpen. Hij bood wandelaars twee pond kaas aan voor 8 euro, maar de meesten wilden dat niet. Het volgende aanbod, 1 pond kaas voor 4 euro, had na die weigering veel meer succes dan wanneer de verkoper direct 1 pond voor 4 euro aanbood – dus precies hetzelfde bod, maar zonder het voorafgaande nep-bod. Ook in restaurants is de techniek met succes gebruikt**: serveersters die na het eten aan de gasten vroegen of ze koffie of thee wilden bestellen, kregen meer respons als ze eerst hadden gevraagd of men een dessert wilde: na het afslaan van het dessert stemde men vaker in om nog koffie of thee te bestellen.

Het zou zomaar kunnen dat wij onlangs allen getuige waren van een zeer fraaie uitvoering van de deur-in-het-gezicht-techniek door politici. Zij wilden inkomens nivelleren, maar de rechterhelft van Nederland ziet daar natuurlijk niets in. Wie weet kregen we daarom eerst het buitensporige voorstel om te nivelleren via de zorgpremie. Het land was te klein voor de reuring die ontstond, men gooide en masse de deur in het gezicht van Rutte en Samsom. Het daarop volgende nivelleringsvoorstel kon tamelijk geruisloos passeren. Ik kan het niet bewijzen, maar ik stel me voor dat dat heel anders had kunnen lopen als het zorgpremie-debacle daar niet aan was voorafgegaan.

De invloed van anderen is sterker dan je denkt

Roos Vonk

Stel je voor dat je meedoet aan een waarnemingsonderzoek. Je zit in een zaaltje met nog zes deelnemers. De onderzoeker laat dia’s zien van verschillende lijnstukken. De deelnemers moeten om beurten aangeven welke twee lijnstukken dezelfde lengte hebben. Je kijkt even en je ziet dat het antwoord nogal duidelijk is.

De onderzoeker vraagt van links naar rechts het antwoord aan alle deelnemers. Jij bent steeds als een-na-laatste aan de beurt. Na een aantal rondes met verschillende lijnstukken blijkt dat jullie antwoorden heel eensgezind zijn. Maar op zeker moment hoor je tot je verbijstering dat de vijf deelnemers voor jou een verkeerd antwoord geven. Je krabt je eens goed in de ogen en kijkt nog eens naar de lijnstukken op de dia. Je ziet het toch echt goed. Hop, deelnemer vijf is aan de beurt en geeft hetzelfde antwoord als de vorige vier. Het verkeerde antwoord! Nu kijkt de onderzoeker jou aan, jij bent aan de beurt. Wat ga je nu zeggen? Ga je zeggen wat je ziet, of ga je hetzelfde antwoord geven als de anderen?

Wanneer je mensen daadwerkelijk in deze situatie brengt – zoals onderzoeker Asch* deed in de jaren vijftig, gebruik makend van zes medeplichtigen die deden alsof ze mede-deelnemers waren – blijkt dat slechts 25 % van de deelnemers bij zijn eigen oordeel blijft. Driekwart ging minimaal één keer mee met de anderen, terwijl ze toch met hun eigen ogen konden zien dat die het verkeerde antwoord gaven. Dat bleek in een vervolgstudie: mochten ze hun antwoord anoniem op een briefje schrijven, dan schreven ze het goede antwoord op.

De beoordelingstaak in dit onderzoek was zo eenduidig, dat er geen twijfel was over het goede antwoord. Mensen gingen mee met de groep omdat ze bang waren dat ze anders ‘raar’ gevonden werden. Deze vorm van beinvloeding komt vaak voor: mensen willen niet graag het buitenbeentje zijn, daarom passen ze hun gedrag aan aan de groepsnorm. Zelfs als ze het eigenlijk flauwekul vinden. Er zijn natuurlijk ook altijd mensen die zich juist niet aanpassen en tegen de stroom in gaan, omdat ze hun autonomie hoog in het vaandel dragen. Maar die mensen worden juist graag door anderen bewonderd om hun autonomie, en zijn dus eigenlijk zo autonoom omdat ze daarmee waardering van anderen hopen te oogsten. Als de groep A zegt, zeggen zij B, maar zegt de groep B, dan zeggen zij weer A. Lekker autonoom!

Mensen passen zich niet alleen aan uit angst om afwijkend te zijn, ze letten ook op de mening van anderen om erachter te komen wat ze er zelf van denken. Bij de lijnstukken van Asch was de beoordelingstaak heel duidelijk, maar als het gaat om politiek, muziek, mode, beslissingen, keuzes, plannen, dan is er meestal geen ‘goed’ of ‘fout’ antwoord. Juist in zulke onduidelijke situaties letten mensen op wat anderen vinden. Ongemerkt beinvloeden ze elkaar en groeien hun meningen naar elkaar toe. Nederlandse onderzoekers hebben laten zien dat mensen zelfs een Au!-gevoel ervaren als hun mening afwijkend blijkt te zijn. Bij deelnemers die de aantrekkelijkheid van gezichten moesten beoordelen, bleek dat het foutmeldingscentrum in de hersenen werd geactiveerd wanneer de meerderheid een andere mening bleek te hebben, terwijl het beloningscentrum juist minder activiteit liet zien. Het hebben van een afwijkende mening hebben wordt dus ervaren als een soort straf; het is als de onaangename zoemer in een quiz die afgaat zodra het foute antwoord geeft. Dat motiveert mensen om hun mening aan te passen aan de meerderheid.

In Westerse landen vinden we onszelf erg onafhankelijk, maar dat blijkt nogal tegen te vallen. Allerlei dingen die we doen en vinden op basis van onze vermeende individuele voorkeuren – onze keuzes voor muziek, kleding, onze meningen en waarden – zijn in feite heel sterk beinvloed door de groepen waar we in verkeren. Dat biedt perspectieven als je het gedrag van anderen wilt beïnvloeden. Boekverkopers weten dat wanneer ze “Al meer dan 50.000 exemplaren verkocht!” op de cover zetten (vertaling naar het schapenbrein: “als zoveel mensen het kopen, zou jij dat misschien ook moeten doen!”) Wanneer je in een groep of een organisatie een idee kunt creëren over wat ‘men’ vindt, wat de norm is, wat gangbaar is, heb je een krachtiger beinvloedingswapen in handen dan veel mensen lief is.