Alle berichten van Roos Vonk

Relaties

Foute mannen

Waarom het er niet toe doet wat de oorzaak is van zijn gedrag

Lang geleden had ik iets met een foute man. In het begin was hij helemaal niet fout natuurlijk; heel leuk juist. Ik zei een keer tegen hem: “Ik ben blij dat ik nu niet meer om me heen hoef te kijken of ik een leuke man zie. Zit je ergens met een vriendin, zeg je tegen elkaar: die? Ja, leuk, maar misschien is het wel een leeghoofd, of een viezerik. Of een foute man!"

Dat interesseerde hem. “Wat is nu precies een foute man?” vroeg hij. “Als jij dat nu beschrijft, zeg ik wel of ik het ben.” Dat vond ik natuurlijk reuze grappig. Ik besefte ook best dat mannen het nooit zeggen als ze fout zijn. Dat wéten ze zelf niet eens. Dat ontdekken wij, vrouwen, gaandeweg.

Wat maakt iemand dan fout? Wetenschappelijk is daar geen zinnig woord over te zeggen. Wetenschappers oordelen niet, dus niemand is fout. Wel zijn er kenmerken te noemen die bij de partner een gevoel van ‘fout’ veroorzaken. Een daarvan is narcisme. Narcisten maken meestal een leuke eerste indruk. Ze hebben charisma, dus als je er iets mee krijgt denk je aanvankelijk dat je het heel goed getroffen hebt. Pas gaandeweg ontdek je dat de narcist het óók heel goed heeft getroffen met zichzelf – veel minder met zijn omgeving, dus ook met jou. Narcisten zien liefde als een spel, en omdat ze zo bijzonder menen te zijn, denken ze snel dat ze iets beters kunnen krijgen. Op naar de volgende ‘trophee wife’.

Een ander ‘fout’-signaal is als iemand gebonden is. Het gebeurt zomaar, denk je, je wordt verliefd op elkaar, onbedoeld, want hij heeft nog kinderen, een huis, een bedrijf, of wat het ook is dat hem aan zijn partner bindt. Eigenlijk zou je in zo’n situatie een ouderwets kuis en moreel meisje moeten zijn: “Jammer joh, dat je bezet bent. Want daar doe ik niet aan. Heb een fijn kleven, en laat eens van je horen als je vrij bent.” Maar zo gaat het meestal niet. Mensen storten zich in het extra-curriculaire avontuur en doordat de relatie nooit stabiel en gesetteld raakt, blijft het ook nog eens razend hartstochtelijk en verslavend.

Datzelfde gebeurt bij een derde fout-variant: bindingsangst. Heeft je geliefde angst voor intimiteit (ook wel verlatingsangst genoemd), dan heb je steeds het gevoel dat je in een vliegtuig met ronkende motoren op de startbaan staat, maar nooit van de grond komt. De hoop dat dat toch een keer gaat gebeuren kan heel hardnekkig zijn, maar is bijna altijd ijdel. Overigens wordt het etiket ‘bindingsangst’ ook nogal eens uitgedeeld om een geknakt ego te redden: Als een geliefde niet over de brug is gekomen, dan zal ie dus wel bindingsangst hebben. Terwijl het natuurlijk ook kan dat ie gewoon niet op je viel.

In feite doet dat er niet toe. Komt het vliegtuig niet van de grond, om wat voor reden dan ook, dan zit er maar één ding op: uitstappen. Je kwelt jezelf als je dat niet doet. Eigenlijk ben je dan zelf gewoon fout. Eigenlijk bestaan er geen foute mannen – wel domme vrouwen die aan zo’n man blijven hangen en hem de schuld geven als ze ongelukkig worden.

 

Beïnvloeding

Ontgroening

Waarom gaan weldenkende studenten mee in seksisme en vernedering?

Studenten horen tot het meer weldenkende deel van de bevolking, als het goed is. Door de recente gebeurtenissen bij studentenvereniging Vindicat rijst de vraag: Waarom doen studenten dat? Waarom gaan ze mee in gevaarlijke vernederingsrituelen en seksistische bangalijsten?

De jaarlijkse ontgroening heeft al vaker tot commotie geleid. Al eerder vielen er doden (o.a. bij de zogenoemde roetkapaffaire in 1965), al vaker was er sprake van overmatig alcoholgebruik en van seksisme. In 2012 werden enkele Leidse studenten geschorst na openbare vernedering van een groep studentes. (In deze Top10 zijn meer voorbeelden te vinden van uit de hand gelopen ontgroeningsrituelen.)

Vieze woorden

Ontgroening kan de band met een vereniging versterken, doordat mensen vaak extra waardering krijgen voor iets waar ze moeite voor doen. Denk aan lang in de rij staan voor een nieuw product of veel betalen voor een therapie: uit onderzoek weten we dat dit de waardering verhoogt, doordat mensen achteraf rechtvaardigen dat ze er zoveel moeite voor hebben gedaan. Dit werd onder meer gedemonstreerd in een experiment uit de jaren vijftig in de Verenigde Staten. Vrouwelijke studenten werd verteld dat ze gingen deelnemen aan een discussiegroep over seks. Om mee te kunnen doen, moesten ze eerst laten zien dat ze geen moeite hadden met openlijk praten over seks, door hardop seksgerelateerde woorden op te lezen, zoals ‘fuck’ en ‘cock’ – in die tijd geen kleinigheid voor Amerikaanse studentes van goede komaf. Hierna werden ze toegelaten tot de groepsdiscussie – een saaie discussie over het seksleven van insecten. De studenten bleken deze discussie en de groep positiever te beoordelen dan studenten in een controlegroep die geen ‘vieze woorden’ hadden moeten voorlezen.

Maar waarom doen studenten om te beginnen mee aan dit soort praktijken? Waarom laten ze zich die vernederingen welgevallen en tonen ze zo weinig trots en zelfrespect? Dat hangt samen met de menselijke behoefte om erbij te horen en de angst om wrijving te veroorzaken in een groep. We zien onszelf als heel indvidualistisch, maar we zijn van nature groepsdieren. We hebben er veel voor over om ergens bij te horen en instinctief voegen we ons naar de groep om relaties soepel te laten verlopen.

Seksisme gedogen

Het is ook daardoor dat zelfs de meest assertieve mensen vaak toch gewoon dingen over hun kant laten gaan die niet deugen, als het erop aan komt. In een onderzoek zeiden vrouwelijke deelnemers dat ze er iets van zouden zeggen als een man in hun bijzijn een seksistische opmerking maakte. De meesten deden dit echter niet toen ze daadwerkelijk in die situatie kwamen. Juist degenen die het belangrijk vonden om seksistisch gedrag te bestrijden, bleken de seksist (in werkelijkheid een handlanger van de onderzoekers) vervolgens zelfs positiever te beoordelen en als minder seksistisch te zien: het viel best mee wat ‘ie zei. Hiermee rechtvaardigden ze hun eigen zwijgen.

Iets vergelijkbaars kan ook bij een ontgroening gebeuren. Vandaar misschien dat sommige Groningse studentes op de bangalijst vergoelijkend zeiden: ach, wij praten ook op die manier over mannen. Dat geloof ik absoluut, toch hebben mannen weinig last van een dubbele seksuele moraal. Misschien zouden deze studentes vooraf ook wel denken dat ze het niet zouden pikken als hun dit overkwam. Maar als het eenmaal gebeurt, is het voorstelbaar dat ze het wél pikken: ieder individueel aarzelt om zich uit te spreken, de aandacht op zichzelf te vestigen en ‘moeilijk te doen’. En doordat mensen vaak, als echte groepsdieren, op elkaar letten om te bepalen wat er aan de hand is, ontstaat zo een situatie waarin iedereen denkt: blijkbaar kun je dit soort dingen gewoon doen. Het zwijgen kan op die manier de tolerantie voor dit soort gedrag vergroten.

Als vrouwen dit willen doorbreken, zullen ze zich om te beginnen vaker moeten uitspreken en het risico nemen dat ze worden gezien als dwarsligger. Een leuke, weldenkende groep – een groep waar je bij wilt horen – zal dat verwelkomen. Bovendien blijkt dán opeens dat velen die hun mond hielden ook al hun bedenkingen hadden.

Aktueel

Moraal

Ja maar iederéén doet het toch?

Wanneer amoreel gedrag legaal en lucratief is, gaan mensen zich amoreel gedragen. Dat zagen we bijvoorbeeld bij de bankencrisis bij de Panama-papers. Het wemelt van foute types die gebruik maken van mazen in de wet om belasting te ontduiken. Regisseur Almodovar, de Ijslandse premier, bankiers, rijlelui… Het is een schande. Wijzelf zouden zoiets nooit doen! Toch?

Maar hoe kan het dan dat de Action floreert vanwege haar lage prijzen? Die zijn alleen mogelijk doordat het bedrijf het laagst scoort op duurzaamheid.* En wie koopt al dat vlees waar de supermarkten mee stunten? Heel fout natuurlijk van die supermarkten – ook een schande! – maar aan wie verkopen ze die kiloknallers eigenlijk?

De doorsnee consument is uiteindelijk net zo’n uitvreter als de doorsnee belastingontduiker: hij profiteert van lage prijzen die mogelijk zijn doordat bedrijven zich niet bekommeren om de maatschappelijke schade die hun productie veroorzaakt. Kinderarbeid, plastic soup, ontbossing en de vele uitwassen van de veeindustrie zoals CO2-uitstoot, resistente bacteriën, fijnstof en aantasting van water, bodem en biodiversiteit. Het zijn allemaal gevolgen van de bulkproductie die lage prijzen mogelijk maakt.

Koopjes jagen ‘voelt’ anders, maar dat komt vooral doordat bijna iederéén er openlijk aan meedoet en niet een select gezelschap van rijken en CEO’s. Jan met de pet en Truus met de muts vertellen thuis blij hoe goedkoop het bij de Action was. Niemand roept ‘schande!’ als er een dikke varkenshaas op tafel komt (en als je het wel doet, ben je een ongezellige moralist). Wat doe je nou verkeerd als je hetzelfde doet als iedereen? Als je niet kunt wijzen naar iemand ánders die fout is, maar er gewoon zelf bij hoort, dan is het vast niet echt fout.

En toch kan iederéén fout zijn. Uit onderzoek** is gebleken dat mensen zich makkelijk laten verleiden tot gedrag dat tegen hun eigen ethiek in gaat. Doorslaggevend is niet of het gedrag moreel is, maar of ze er een smoes bij kunnen bedenken. En zo laat de verwende Westerse consument zich graag verleiden tot goedkope aankopen die ernstige gevolgen hebben voor het collectief – voor mensen in minder welvarende delen van de wereld, en voor natuur, milieu en klimaat, dus voor toekomstige generaties. Bijna altijd als een product zo goedkoop is, is er elders op de wereld iemand die weerloos is en de prijs betaalt – voor een product dat wij niet eens echt nodig hebben.

Net als bankiers en belastingontduikers doen we ons voordeel met de omstandigheden die zijn ontstaan, binnen de wettelijke mogelijkheden die er zijn, zonder ons gedrag te toetsen aan onze persoonlijke moraal of zelfs maar informatie te vergaren over de ethische aspecten van de productie. Hoe minder je daarbij stilstaat, hoe makkelijker. Het voelt niet verkeerd, want we doen het allemaal en het mag.

Maar niet alles wat ‘normaal’ en legaal is, is moreel verdedigbaar. Slavernij en heksenverbranding waren ook ooit aan de orde van de dag. Financiële misbaksels waren jarenlang doodnormaal in de bankenwereld. ‘Hoe kunnen ze met zichzelf leven?’ vroeg Joris Luyendijk zich af na zijn interviews met bankiers die geheel legaal de pensioenen van velen om zeep hielpen. Nou, zo dus – zoals negen van de tien Nederlanders dat ook doen. In de woorden van een door Luyendijk geïnterviewde bankier: ‘Daar denken we gewoon niet over na’.

 

Werk

Hellend vlak

Over het Mohamed Ali-effect en rechtpraten wat krom is

Bokser Mohamed Ali noemde zijn autobiografie: “The greatest: My own story”. Jezelf de beste noemen, dat is natuurlijk vragen om moeilijkheden. Korte tijd later werd hem dan ook gevraagd hoe het kwam dat hij was gezakt voor de mentale test van het Amerikaanse leger. Zijn antwoord was: “I only said I was the greatest, not the smartest”.

Op basis van deze uitspraak werd een psychologisch verschijnsel naar hem genoemd, het Mohammed Ali-effect*: we vinden onszelf beter dan anderen, maar voor intelligentie is dat effect niet zo sterk als voor moraliteit: we vinden onszelf véél moreler (eerlijker, betrouwbaarder, socialer) dan anderen en slechts een beetje intelligenter. Het is makkelijker jezelf wijs te maken dat je moreel bent dan dat je slim bent. Dit komt onder meer doordat je vrij makkelijk jezelf kunt misleiden over je eigen moraliteit.

Morele zelfrechtvaardiging

Een manier om dit te doen heet moral disengagement: jezelf overtuigen dat een twijfelachtige gedraging toch moreel gerechtvaardigd is. Bijvoorbeeld:

  • door te zeggen dat het gedrag een moreel doel dient (het doel heiligt de middelen)
  • door de gevolgen te bagatelliseren
  • door eventuele gedupeerden te devalueren.

Als je bijvoorbeeld kantoorartikelen van je werk mee naar huis neemt, kun je tegen jezelf zeggen dat je die nodig hebt voor je ontzettend nuttige, de samenleving dienende verenigingswerk, of dat niemand er last van heeft, of dat de directie van je organisatie bestaat uit zichzelf verrijkende hufters die het verdienen dat ze bestolen worden. Op deze wijze kunnen heel wat werknemers zichzelf moreler vinden dan anderen terwijl ze ondertussen tijdklokken misleiden, andermans ideeën plagiëren, hun CV’s oppompen en in kantoortijd gezellig op internet shoppen en chatten.

Je gaat er zelf in geloven

Onderzoek laat zien hoe dit proces werkt.** Deelnemers (studenten) werden in de verleiding gebracht te jokken over hun prestaties bij een taak om meer te verdienen. Vervolgens werd gekeken of ze instemden met uitspraken die op moral disengagement wijzen, zoals “Soms is het belangrijker om voorop te lopen dan om je aan de regels te houden” en “Een beetje bedrog is acceptabel als niemand eronder lijdt”. Het bleek dat het frauduleus opvijzelen van de eigen prestaties meer instemming met deze uitspraken tot gevolg had – kennelijk om achteraf het eigen gedrag te rechtvaardigen.

Het verraderlijke hiervan is dat het je op een hellend vlak brengt: na de normoverschrijding bedenk je waarom het niet zo erg was, waardoor de drempel om opnieuw de schreef te gaan steeds lager wordt. Voor je het weet zit je in de baas z’n tijd bij te beunen en vind je jezelf nog altijd een toonbeeld van moraliteit. Om ‘the greatest’ te kunnen zijn, komt een bepaalde vorm van domheid goed van pas.

 

Aktueel, Werk

Seksistische mannen en vriendelijke vrouwen

Mannen met macht en status, zoals John de Mol en Ali B, kunnen niet goed door de bril van een ander kijken. Dat verklaart de reactie van John de Mol op de misstanden bij The Voice of Holland. Het verklaart ook het grensoverschrijdende gedrag bij #metoo-situaties in het algemeen. Ook andere psychologische effecten van macht en status spelen een rol.

Machtige mannen overschrijden nogal eens de grenzen in hun omgang met vrouwen. Dat hangt samen met verschillende psychologische effecten van macht. Onderzoek laat zien: als mensen macht krijgen – ook als dat op volstrekt willekeurige basis is – worden ze doel- en actiegerichter, ze voelen zich minder geremd. Ze zien vooral positieve resultaten, zijn minder bang voor mislukking en gaan onvervaard op hun doel af. Wat ze in hun hoofd hebben, doen ze. Ze eten meer, flirten meer, zeggen meer wat ze denken, en doen wat ze denken. En ze denken meer aan seks. Met name bij mannen is macht onbewust geassocieerd met seks.

Dat is niet vreemd, want op de apenrots hebben mannen die opklimmen tot leider de keuze uit vele beschikbare vrouwen. Ook bij homo sapiens hebben vrouwen een voorkeur voor machtige mannen. In het vuur van #metoo vergeten we dat wel eens: een vrouw die merkt dat een machtige man op haar valt – zoals de vrouwen die slachtoffer werden van Jeroen Rietbergen en Ali B – voelt zich gevleid, ze voelt zich bijzonder dat hij haar leuk vindt. Dat betekent uiteraard níet dat ze gelijk seks wil. Maar in de eerste fase, als hij nog aan het ‘groomen’ is en het allemaal onschuldig lijkt, zal ze vaak geen duidelijk nee-signalen geven. Een beetje flirten mag best. Ze laat het zich aanleunen, ze lacht hem vriendelijk toe. Het probleem ontstaat daarna.

Seksuele overperceptie

Machtige mensen zijn geneigd de seksuele interesse van anderen te overschatten. Doet een vrouw gewoon vriendelijk, dan zal een man met macht haar eerder zien als seksueel ‘beschikbaar’. Deze seksuele overperceptie blijkt direct van invloed op gedrag: hij zal meer tekenen van seksuele toenadering tonen, zoals dichtbij zitten, aankijken en aanraken. (Overigens treden deze effecten op bij zowel mannen als vrouwen met macht, maar doordat vrouwen overall minder aan seks denken, wordt bij hen de drempel van een verkeerde inschatting niet zo gauw bereikt.)

Een ander gevolg van macht is dat mensen minder empathisch worden: ze zijn gefocust op hun eigen doelen en kijken minder door de bril van een ander. Ze kunnen zich dat ook permitteren; als machtige mensen zich vergissen in hoe een ander zich voelt, heeft dat voor henzelf gewoonlijk minder serieuze consequenties dan als een ondergeschikte die fout zou maken.

Dit onvermogen om het perspectief van een ander in te nemen wordt ook mooi geïllustreerd door de reacties van John de Mol op de misstanden bij The Voice. Ja, hij was enórm boos toen hij voor het eerst hoorde over de misdragingen van Rietbergen. Waarschijnlijk dacht hij: met dit gedrag help je mijn bedrijf en mijn succesformule naar de kloten. (En dat is nog waar ook.)

Hij zei ook dat Rietbergen helemaal niet iemand met een machtige positie was. Vanuit het perspectief van een CEO van een groot bedrijf is een bandleider ongetwijfeld een onbeduidend persoon, maar vanuit het perspectief van een kandidaat ziet dat er heel anders uit. En hij zei dat er echt wel gereageerd zou worden als vrouwen zich melden met een dergelijke klacht – duidelijk niet beseffend hoe hoog de drempel kan zijn om dat te doen wanneer je jong en onervaren bent, de mores van de showbizz niet kent, en het alles voor je betekent om succes te hebben in deze show.

Op dezelfde manier vermoed ik dat mensen als Rietbergen en Ali B niet beseffen wat een worsteling het voor een vrouw zou kunnen zijn om zich duidelijk uit te spreken tegen hun avances. Tezamen met seksuele overperceptie, het gevoel van onschendbaarheid en de onderschatting van risico’s door machtige mensen, is hiermee het scenario voor misbruik compleet. Zo kunnen kleine subtiele effecten van macht zich uiteindelijk vertalen naar grote misverstanden en onaanvaardbaar schadelijk gedrag.

Beïnvloeding

Vrije keuze

Waarom de meeste 'eigen keuzes' toch erg conformistisch zijn

We maken graag onze eigen keuzes. Of het nu gaat om vuurwerk, zwarte Piet, kiloknallers, suiker in frisdrank: zodra een verworvenheid ter discusie staat, is het land te klein: betutteling! Toen mijn eigen universiteit een experiment startte met Meatfree Monday, verklaarde een hoogleraar: ‘De kantines op mijn universiteit zijn door de nazi's overgenomen... verachtelijke betweterij die me alleen maar bloeddorstiger maakt.’

In de psychologie heet dit reactance: wanneer mensen het gevoel krijgen dat ze een bepaalde kant op geduwd worden, komen ze in verzet. Om hun keuzevrijheid te beschermen, willen ze juist des te meer díe kant op. In reactie op bezwaren tegen vlees zeggen mensen weleens: ‘Nu ga ik extra veel vlees eten!’ Lekker puh. Misschien maar goed dan dus, dat in de kantine van de boze hoogleraar de Meatfree Monday niet doorging.

Maar hoe vrij zîjn die keuzes eigenlijk? Dit vroeg ik me af toen ik las dat in Nederland veel meer vrouwen parttime werken dan elders. Veel moeders zullen dat ervaren als eigen keus. Maar het is een keus die meer voor de hand ligt in een land waar je zussen, vriendinnen en collega’s hetzelfde doen; waar je rond de bevalling 16 weken verlof hebt; waar anderen je vragen hoeveel dagen je voortaan gaat werken en de fulltime werkende moeder zelfs een schuldgevoel aanpraten. In haar NRC-column schreef Rosanne Hertzberger dat vrouwen in de VS doorwerken tot aan de bevalling en na een kort verlof weer fulltime aan het werk gaan. Wat haar als aanstaande moeder eerst ‘ondoenlijk, misschien zelfs onmenselijk’ leek, vindt ze inmiddels heel gewoon – want iedereen vindt het gewoon. In een andere omgeving, met andere gewoontes en normen, ga je er zelf ook anders over denken – en andere ‘eigen keuzes’ maken.

De keuzevrijheid die ons allen zo heilig is, is dus nogal betrekkelijk. Uiteindelijk zijn we toch echte groepsdieren die zich conformeren. Daarom vinden wij het eten van hond of walvis verfoeilijk, maar vinden we het wel doodnormaal om varkens klem te zetten tussen metalen stangen en om pasgeboren kalfjes bij hun moeder weg te slepen, zodat wij de melk kunnen drinken die zij voor haar baby maakt. Van een afstandje bekeken zijn dat nogal brute praktijken, maar het voelt anders: het mag, iedereen doet het, dan zal het wel kunnen toch? Net als bij het bekende omstander-probleem denken we: als het echt erg was, had iemand er al iets aan gedaan. Zo houden we onbedoeld elkaars blinde vlekken in stand.

Toen ik laatst in de kantine sputterde dat ík nu geen keuzevrijheid heb – als ik geen vlees of kaas op brood wil, heb ik welgeteld nul opties – zei een carnivore collega: ‘Jawel, jij kiest ervoor om veganistisch te eten’. Maar dat kun je ook omdraaien: een ander kiest ervoor om vlees te eten. O nee, wacht: dat is niet écht eigen keus, had ik net immers bedacht. Echt vrije keuzes, die tegen de stroom ingaan, worden door anderen vooral als lastig en dwars ervaren. Gelukkig worden ze desondanks toch af en toe gemaakt: je moet er niet aan denken hoe onvrij we zouden worden als niemand de collectieve consensus durfde uit te dagen.

Aktueel

Gemiddeld

Onderzoeksresultaten zijn meestal niet toepasbaar op individuele gevallen

Een van onze AIO’s promoveerde op het zogenoemde naamletter-effect: mensen hebben een voorkeur voorkeur voor de letters uit hun eigen naam en ze kiezen vaker een woonplaats waar die letters in voorkomen – gemiddeld, vergeleken met anderen die deze letters niet in hun naam hebben. Zo woont Roos in Mook en Astrid in Amsterdam. Maar er zijn natuurlijk vele uitzonderingen. Bij de verdediging van het proefschrift voor een promotiecommissie kwamen de namen en woonplaatsen van alle commissieleden aan bod – Pietje Puk in Malden, Jan Doedel in Wijchen, enzovoort – en leek er toch niet veel van te kloppen, vond men.

Dit illustreert dat zelfs knappe koppen, zoals hier bijeen verzameld, het principe van sociaal-psychologisch onderzoek niet altijd goed begrijpen. Stel dat ik zeg: Mannen zijn langer dan vrouwen. Je zou raar opkijken wanneer iemand daar tegenin bracht: Dat klopt niet, ik ken mannen die veel korter zijn dan de meeste vrouwen. Je begrijpt dat een verschil in gemiddelden niets hoeft te zeggen over individuele gevallen. Zo ook betekent het naamletter-effect natuurlijk niet dat er in Mook alleen maar mensen wonen met M, O of K in hun naam.

Dit geldt voor de meeste resultaten van sociaal-wetenschappelijke experimenten, bijvoorbeeld over de vraag hoe mensen elkaar beïnvloeden of beoordelen. In een experiment worden altijd verschillende groepen met elkaar vergeleken. De ene groep deelnemers krijgt bijvoorbeeld te maken met een verkoper die hun lichaamshouding imiteert, de andere groep met een verkoper die dat bewust níet doet. Dan kan blijken dat de imiterende verkoper gemiddeld meer verkoopt dan de ander. Mooi. Maar dat betekent niet dat élke imitatie tot een beter resultaat leidt. Er zijn ook geïmiteerde deelnemers die niets kopen en niet-geïmiteerde die juist veel kopen. Het kan om een klein verschil gaan, bijvoorbeeld de imiterende verkoper heeft gemiddeld per klant 50 cent meer omzet gemaakt: ook een klein verschil kan statistisch betrouwbaar zijn. Bovendien zijn verbanden vaak niet eenduidig. Een beetje imiteren kan helpen, maar veel imiteren gaat irriteren. Het hangt ook af van allerlei andere subtiele variabelen, zoals hoe leuk de betrokkenen elkaar al vonden: als je iemand niet zo leuk vindt, werkt imitatie juist op je zenuwen.

Dit alles betekent dat wetenschappelijk onderzoek gewoonlijk niet rechtstreeks vertaalbaar is naar toepassingen. Je kunt dus niet een verkoper adviseren: imiteer je klant, dan verkoop je meer. Maar helaas is dit nu juist hoe onderzoeksresultaten vaak worden toegepast: er wordt een gedragstip van gemaakt – doe dit, doe niet dat. Voor een individueel geval is volstrekt onzeker of zo’n aanbeveling goed uitpakt.

Gaat het om grotere groepen, dan is het zinvoller. Als je bijvoorbeeld 100 verkopers adviseert om hun klanten te imiteren, dan kunnen die als groep gemiddeld een beter resultaat halen dan 100 anderen die het advies kregen dat juist niet te doen. Maar de echte waarde van psychologisch onderzoek schuilt in het ontrafelen van de onderliggende mechanismen: waaróm kopen mensen meer als ze geïmiteerd worden, wat doet dat precies met mensen? Als je dat soort dingen begrijpt, heb je geen tips & tools nodig. Dan heb je inzicht in het onderliggende proces en kun je, flexibel en creatief, je eigen tools ter plekke creëren, afgestemd op die individuele situatie.

Coaches

Goede voornemens

Verander je omgeving, verander jezelf

In de Top 10 van ‪goede voornemens‬ zien we elk jaar ongeveer hetzelfde rijtje terug. Als die voornemens echt werden uitgevoerd, zou je dat dan verwachten? Dat lijkt me niet. Stel je voor dat je je ieder jaar voorneemt om af te vallen en het ook doet... dan blijft er niet veel van je over. Heb je ook goede voornemens? Neem jezelf dan nu eens serieus en zorg dat ze volgend jaar niet meer op je lijstje terugkeren! Het verschil tussen wie je bent en wie je wilt zijn is… wat je doet. Hier wat valkuilen en tips om van woorden tot daden te komen. Als je eenmaal snapt hoe het werkt is het makkelijker dan je denkt.

‘Deze keer ben ik écht gemotiveerd. Dus nu gaat het lukken!’ zeggen we. Toch blijkt dat we in het algemeen hooguit 30% van onze plannen en goede bedoelingen tot uitvoering brengen. Van de nieuwjaarsvoornemens wordtslechts zo’n 17% gerealiseerd, stelt ING op basis van haar jaarlijkse peiling.

We hebben het gevoel dat onze motivatie bepalend is en dat het daarom ‘nu echt’ gaat lukken. Een grote valkuil, want in feite spelen de omstandigheden een doorslaggevende rol. Hoeveel geld we uitgeven, hoe gezond we eten, hoeveel we roken en drinken, hoeveel beweging we nemen: het wordt allemaal nauwelijks bepaald door onze intenties, en veel meer door de omstandigheden en de mensen om ons heen. (Het plaatje van Michelangelo's David illustreert dat heel mooi!) Zo kan bijvoorbeeld het voornemen om gezonder te leven makkelijk verknald worden door je jarige collega (daar gaan we weer: taart!), tijdnood (dus geen tijd om goed te koken of om de fiets te nemen), andere mensen en sociale druk (feestje, ‘doe niet zo ongezellig’, nou oké ‘alleen vandaag dan’), verleiding (restaurant, bakker, ‘hmm dat ziet er lekker uit, morgen doe ik weer gezond’) en tal van andere obstakels die te onbenullig lijken om je nobele streven in de weg te staan, maar dat evengoed wel doen.

We zien onszelf als autonoom en niet erg beïnvloedbaar. ‘Daar ben ik toch zeker zelf bij’, zeggen we. Het slechte nieuws is dat dit niet echt klopt. Alle miljarden die fabrikanten uitgeven om ons te beïnvloeden – aan reclame, aan automaten en schappen waar hun producten voor het grijpen liggen, aan de juiste kraak en smaak van een zoutje waardoor je blíjft eten: het is echt geen weggegooid geld. Het werkt, ook bij mensen die dat ontkennen.

Maar als je dat eenmaal beseft is er ook goed nieuws: als de omstandigheden en de mensen om ons heen zoveel invloed hebben, moeten we domweg de invloeden waaraan we bloot staan beter regisseren. Verander je je omgeving, dan kan het beoogde gedrag daarna soms zelfs min of meer vanzelf gaan. Een voorbeeld: alle gedrag is besmettelijk, dus mensen eten meer in gezelschap van anderen die veel eten; voor drinken geldt hetzelfde. Je moet dus één keer een daad stellen die moeite kost (niet meer eten of gaan stappen met die vrienden die er wel pap van lusten), zodat je voor jezelf een andere omgeving creëert. Die nieuwe omgeving gaat je helpen je voornemen te realiseren, let maar op! 


Hieronder staan enkele voorbeelden op het gebied van twee klassieke nieuwjaarsvoornemens: minder eten en minder stress. Meer informatie, praktische tips & oefeningen vind je in Je bent wat je doet

Minder eten

  1. Koop kleinere borden: In een onderzoek bleek dat mensen die een groot bord kregen 52% meer eten opschepten, 45% meer aten en maar liefst 135% meer eten verspilden. We lijken onbewust een soort vuistregel te hanteren dat een bepaalde proportie van het bord vol moet zijn, en houden er te weinig rekening mee dat we die proportie moeten aanpassen bij grotere of kleinere borden.
  2. Zet minder volle schalen op tafel en minder verschillende soorten eten: mensen gaan vanzelf minder eten als er minder variatie is.
  3. Zet ongezonde snacks op een moeilijk bereikbare plaats. Slanke mensen blijken minder eten in huis te hebben en bewaren het op plaatsen waar je het niet steeds ziet. Dikkere mensen hebben juist vaak snoep en snacks binnen handbereik, het ligt vaker in kamers waar ze vaak komen, tot aan de slaapkamer toe. Onderzoek in de VS liet ook zien dat werknemers kilo's aankomen enkel en alleen door snoepen op het werk, waar snoep vaak ergens in het blikveld ligt. Dus waar je ook bent, op kantoor of in de slaapkamer, zorg dat lekkernijen niet zichtbaar uitgestald liggen.
  4. Eet niet aan je bureau of tijdens het werken; maak er tijd voor en ga aan de eettafel zitten. Nederlandse onderzoeksters toonden onlangs aan dat mensen minder proeven als ze druk bezig zijn: ze maakten hun drankjes zoeter en hun crackers zouter. Ook drukke muziek lijkt de smaakbeleving te dempen. Je kunt dus beter proeven als je je niet tegelijkertijd iets anders aan het doen bent, en dan heb je vanzelf minder suiker en zout nodig.
  5. Probeer te eten samen met slanke mensen of mensen die gezonde eetgewoontes hebben.
  6. Zet Tetris op je smartphone of laptop en ga het spelen als je zin krijgt om te eten/snoepen. Onderzoekers hebben laten zien dat dit de aandacht verzet, doordat het je werkgeheugen belast. Er is dan geen ruimte meer om te denken aan datgene waarnaar je hunkert, en dan gaat het vanzelf over. 

Minder stress

  1. We voelen ons rustiger en minder gestrest als we minder tijd besteden aan mail en sociale media. Check je mail maximaal 3x per dag: mensen die dit in een onderzoek deden hadden minder stress en hun welbevinden ging omhoog (ondanks het feit dat het de meesten niet helemaal lukte om onder het maximum te blijven: het werd gemiddeld 4,5 x per dag). http://nymag.com/scienceofus/2014/12/de-stress-check-your-email-less.html
  2. Zet pushberichten op je smartphone uit: via instellingen en dan het schuifje ‘berichtgeving’ uitzetten.
  3. Kijk alleen op Facebook wanneer jij het wilt: zet meldingen uit (zie https://www.facebook.com/help/251803581597761/)
  4. Beperk je internetgebruik met behulp van apps en programma’s zoals Freedom, die de toegang tijdelijk blokkeren of vereisen dat je eerst je computer opnieuw opstart, of door ’s avonds WiFi uit te zetten.
  5. Ga buiten de stad wonen: veel mensen, veel geluiden en een hoger leeftempo maken je gestrester en gevoeliger voor spanning.
  6. Ga om met mensen die een ontspannen leven leiden met weinig stress.
Aktueel

Hebben is houden

Waarom we denken dat we recht hebben op onze overdaad

 

Tijdens het lezen van Gouden jaren (Annegreet van Bergen) kwamen vele jeugdherinneringen bij me boven. De feestelijke vrijdagavond voor de buis, want dan kregen we Cola of Sinas met chips. Als student met een rol kwartjes naar de telefooncel om ‘naar huis’ te bellen. Na bezoek aan oma even bellen (drie keer over laten gaan, opnemen was te duur) dat je veilig thuis was.

Verwend en hebberig

Het boek laat mooi zien hoe welvarend we zijn geworden. De Nederlander moppert wat af (in dankbaarheid bungelen we onderaan de internationale ranglijst), maar vanuit het oogpunt van toen leven we nu in weelde, misschien zelfs decadentie. In 1950 at de Nederlander gemiddeld ruim 3 ons vlees en 1 ons kaas per week, nu meer dan 8 ons vlees en 3,5 ons kaas. Er waren geen Franse kaasjes, geen mango’s en kiwi’s en zelfs bananen waren een bijzonderheid. Geen CV, vaak geen toilet binnen, geen douche, geen wegwerpluiers en -maandverband. Toen de 'kijkkast' kwam was er één zender die een paar uur per dag uitzond. De meeste mensen verplaatsten zich met fiets of benenwagen. Een uitje of vakantie (op de Veluwe) was een bijzonderheid waarbij foto’s werden gemaakt – die je vaak pas een half jaar later zag, na een andere foto-waardige happening (zoals uit eten bij de Chinees), want voordat ze werden ontwikkeld moest eerst ‘het rolletje op’.

Onze verworvenheden staan onder druk – niet alleen door de vluchtelingencrisis, maar ook door het wereldvoedselprobleem en de klimaatverandering, die onder meer een drastische reductie van onze vleesconsumptie noodzakelijk maken. 'Dat tast onze keuzevrijheid aan! Ons fundamentele recht!' zeggen velen dan boos. In het licht van de recente geschiedenis vind ik dat verwend en hebberig. We zouden zo makkelijk een heel klein beetje kunnen missen van onze overdaad.

Verlies is sterker dan winst

Maar de reactie is wel verklaarbaar: het kwijtraken van iets dat je al had, weegt psychologisch zwaarder dan het verkrijgen van iets dat je niet had. In onderzoek naar het zogenoemde endowment-effect krijgen deelnemers bijvoorbeeld iets kado van de onderzoeker (to endow = begiftigen, kado doen). Wanneer vervolgens wordt gevraagd een verkoopprijs te noemen voor dit eenmaal verkregen artikel, vraagt men gemiddeld een hogere prijs dan wat men ervoor zou betalen als men het nog niet had.

Verlies wordt sterker gevoeld dan winst. ‘Hebben is houden’, is dus het motto. Van deze asymmetrie wordt handig gebruik gemaakt door bedrijven die een product aanprijzen op proefbasis (“Probeer ons product vier weken; bent u niet tevreden, dan krijgt u het volledige aankoopbedrag terug”): door het endowment-effect neemt de subjectieve waarde van het product toe, waardoor men het niet meer wil teruggeven voor de oorspronkelijke prijs.

Naar het eind van de wereld

Nu we eenmaal zijn voorzien van elke dag vlees, auto’s, mango’s en wat dies meer zij, heeft het mogelijke verlies daarvan een onevenredig gewicht. Daarbij wordt gemakshalve vaak vergeten dat onze welvaart voor een belangrijk deel is gebaseerd op activiteiten die hebben geleid tot klimaatverandering – en dus tot droogtes en overstromingen in die delen van de wereld waar veel vluchtelingen nu vandaan komen.

Laatst zag ik op de kijkkast hoe wereldreizigster Floortje Dessing een kleine gemeenschap op Spitsbergen bezocht. Daar heerste een sterke verbondenheid en solidariteit, min of meer afgedwongen door de barre koude omstandigheden: als het leven zwaar is, moet je samenwerken. Zo is ook ons leven tienduizenden jaren geweest. Misschien, dacht ik, hebben we het wel té goed gekregen. Want je wordt niet gelukkig van angstvallig bewaken wat je hebt, maar van delen, geven, samenwerken. Niet van wat je hebt, maar van wat je bent en wat je doet. 

Beïnvloeding

Polderen met principes

Hoe je flexibel én principieel kunt zijn

Dia1Als je je mening steeds aanpast aan de omstandigheden, ben je niet erg principieel. Politici roepen geregeld die verdenking over zich af. Anderzijds: als je standpunt vastligt en je van geen wijken wilt weten, ook niet in het licht van nieuwe informatie, ben je dogmatisch en rechtlijnig. Herziening van je standpunt kan getuigen van redelijkheid en zelfs wijsheid. Iets wat je bij politici ook maar zelden ziet.

De kunst is principieel en toch flexibel te zijn. Dat is niet zo moeilijk als je de sociale beoordelingstheorie van Sherif en Hovland kent. Volgens deze theorie heeft iedere mening een positie op een continuüm van extreem vóór tot extreem tegen. Gaat het bijvoorbeeld over de bio-industrie, dan kun je aan het anti-extreem de mening van een veganist plaatsen, die vindt dat je helemaal niets van dieren zou moeten gebruiken. Aan het pro-extreem kun je Henk-Jan Ormel van het CDA plaatsen, die vindt dat we méér vlees moeten eten en zelfs een vegetarisch kookboek wilde verbieden omdat dat propaganda is voor geen-vlees eten. Daar tussenin zitten onder meer vegetariërs, scharrelvlees-eters, vleesverlaters, en de doorsnee karbonade-met-bloemkool-eters. Al deze standpunten liggen op een continuüm dat in dit voorbeeld loopt van ‘niks mag’ tot ‘alles moet’.

Ieders standpunt kan op zo’n continuüm geplaatst worden. Daar omheen hebben mensen een omringend gebied van standpunten die ze ook nog aanvaardbaar vinden. Een voorbeeld: ik eet geen vlees; daarnaast vind ik aan de ene kant veganisme ook aanvaardbaar, en aan de andere kant het standpunt van biologische vleeseters ook. Al die standpunten vallen binnen mijn zogenoemde acceptatiegebied. Er zijn ook standpunten die daarbuiten vallen. Sommige daarvan vallen in mijn onverschilligheidsgebied, andere vind ik verwerpelijk. Het standpunt van Ormel (‘vlees moet’) ligt in mijn verwerpingsgebied.

De grootte van de gebieden is afhankelijk van iemands betrokkenheid bij het onderwerp. Mensen met een sterke betrokkenheid hebben een groot verwerpingsgebied: ze zien veel standpunten als verwerpelijk. Dat roept tegenspraak op, anderen doen hun best deze mensen tot andere gedachten te brengen. Maar dat is zinloos. Mensen zullen nooit overtuigd raken van een standpunt dat in hun verwerpingsgebied ligt. Een hoge betrokkenheid gaat dus vaak gepaard met weinig openheid voor andere meningen, maar betekent wel dat mensen pal staan voor hun standpunt, er niet mee sjoemelen en consistent zijn. In de politiek maakt dat de zaken simpel, geloofwaardig en duidelijk voor de kiezer. De gevestigde middenpartijen vinden dat lastig. Ze zijn gewend om te polderen, coalities te vormen en iedereen te vriend te houden. Dat roept vragen op: waar sta je nou eigenlijk voor?

Als reactie daarop nemen deze politici af en toe opeens onwrikbare of gedurfde posities in. Alsof ze daarmee willen zeggen: Kijk eens, ik heb ook heus wel principes. Maar als principes strategische instrumenten worden, staat het paard achter de wagen. Het probleem van te weinig geloofwaardigheid los je niet op door naar buiten te kijken om te zien wat op anderen geloofwaardig overkomt, maar alleen door naar binnen te kijken: waar geloof ík in? Waar is het mij om te doen, wat vind ik zó belangrijk dat ik er pal voor sta, ook als het lastig wordt? Als je dat weet, hoef je nooit te twijfelen aan je eigen geloofwaardigheid en kun je op andere fronten – waar je verwerpingsgebied kleiner is – naar hartelust polderen, je welwillendheid tonen en het benodigde sociaal kapitaal beschermen, zonder dat mensen vergeten waar je voor staat.