Roos Vonk*
Je kent het vast: je staat in de rij bij de kassa en het schiet maar niet op. De andere rij gaat veel sneller. Als je daar was gaan staan, was je allang klaar geweest. Stap je over naar die rij? Meestal niet. Je moet dan weer opnieuw beginnen, en je hebt al die tijd voor niets in de ‘verkeerde’ rij gestaan. In economische termen heb je geïnvesteerd in die rij, en je wilt niet dat dat voor niets was: het sunk-cost- (verzonken kosten-) effect.
Ander voorbeeld: je hebt kaartjes gekocht voor een film waar je bij nader inzien niet zo’n zin in hebt. Dan ben je geneigd om toch te gaan. Anders is het ‘zonde van de kaartjes’. Niet rationeel, want je kiest de slechtste van twee opties: 1) spijt dat je je geld hebt uitgegeven én een vervelende avond bij een film waar je geen zin in had, of 2) spijt dat je je geld hebt uitgegeven en een leuke avond.
Hebben mensen eenmaal tijd, geld of moeite geïnvesteerd, dan houden ze vaak te lang vast aan hun project. ‘Het gaat vast gauw bijtrekken’, zeggen ze tegen zichzelf – want hun weerstand om verlies te incasseren maakt mensen over-optimistisch. Of het nu een moeizame relatie is, een ellendige film of een huis dat een bouwval blijkt te zijn, ze stellen zichzelf gerust dat de investering zich gaat terugverdienen. Ze gaan juist dóór met investeren om dat te bevorderen.
Een ander woord voor het effect is de Concorde-valkuil, naar het vliegtuig dat werd ontwikkeld met Frans-Britse investeringen die werden gecontinueerd tot lang nadat het hele project als een regelrechte commerciële ramp kon worden beschouwd. Onze Betuwelijn is ook zo’n voorbeeld. De aanvankelijke kostenraming van 550 miljoen groeide uit tot 4,7 miljard terwijl de geschatte opbrengsten steeds lager werden. Tussen 1993 en 2003 was er een lange periode waarin velen meenden dat stoppen de meest rationele keus was. Zelfs in 2003 was het nog mogelijk de laatste paar miljard te besparen alsmede de jaarlijkse exploitatiekosten van 15 à 25 miljoen, door het domweg bij een zandbak van 160 km te laten. Op geen enkel moment werd echter besloten te stoppen, omdat dit ‘kapitaalvernietiging’ zou betekenen.
Door het sunk-cost-effect besluiten investeerders te snel dat het ‘point of no return’ al gepasseerd is. In de politiek komt daar altijd het probleem bij van de zogenoemde 'mobilisatieparadox': hoe groter de maatschappelijke onrust over een politiek besluit, hoe groter de kans dat politici zich ingraven en hun mening handhaven uit angst voor gezichtsverlies.
Het sunk-cost-effect is bovendien extra sterk bij mensen met een grote verantwoordelijkheid voor de investering. In een onderzoek moesten MBA studenten zich voorstellen dat ze een teleurstellende R&D investering hadden gedaan; deze studenten bleven veel grotere bedragen investeren in het hopeloze project dan studenten die te horen kregen dat hun voorganger de eerdere investering had gedaan. De zegswijze ‘throw good money after bad’ wordt hierdoor treffend geïllustreerd.
Iets vergelijkbaars is gebeurd met de Joint Strike Fighter. Het belangrijkste argument vóór de aanschaf à een slordige 4 miljard was: we hebben al teveel geïnvesteerd om te stoppen. Bij elke investering die we doen worden de ketenen van de verzonken kosten steviger – en worden we nog verder een Griekse tragedie in gesleept: wat je ook kiest, het resultaat is ellendig. Politici zijn niet verheven boven menselijke gebreken en het sunk-cost-effect blijkt niet kleiner te zijn bij mensen met economische kennis. Wil je geen goed geld achter slecht aan gooien, dan geldt toch het oud-Hollandse motto “beter ten halve gekeerd dan ten hele gedwaald”.
* Een uitvoeriger versie van deze column staat in Collega's en andere ongemakken (Maven Publishing, 2015).
Arkes, H. R., & Ayton, P. (1999). The sunk cost and Concorde effects: Are humans less rational than lower animals? Psychological Bulletin, 125, 591-600.