VOET IN DE DEUR

Hoe je iemand stap voor stap ergens in kunt luizen

Roos Vonk

Stel, je hebt een leuk huis met tuin in een mooie buurt. Op een dag staat er iemand aan de deur die zegt: “U vindt het vast ook heel belangrijk dat deze wijk vriendelijk blijft en dat de auto’s niet door de straat scheuren. Wij hebben een bord gemaakt om automobilisten aan te sporen rustig te rijden. Mogen we dat in uw tuin zetten? Dat is de ideale plek!” Hij laat een foto zien van een enorme billboard die je hele huis aan het zicht zal onttrekken. Stem je in met het verzoek? Nee natuurlijk, je bent gekke Henkie niet. Zo reageerde althans 83% van de bewoners in een Californische wijk die dit verzoek kregen in een onderzoek uit de jaren 60*.

Maar de onderzoekers ontdekten een manier om de instemming flink te verhogen. Bij een deel van de bewoners werd twee weken vooraf iemand anders langs gestuurd met een ander, veel kleiner verzoek. Bijvoorbeeld een sticker “Rijd veilig” op de auto plakken, of een petitie “Keep our state beautiful” tekenen. Een verzoek dat allen inwilligden. Als gevolg daarvan werd de billboard aanzienlijk minder geweigerd.

Dit effect valt te verklaren door de behoefte van mensen om consistent te zijn. Door het instemmen met het eerste verzoek toonden ze zich verantwoordelijke, betrokken burgers. Hun reactie op de billboard was daarmee in lijn. Bij dit zogenoemde voet-in-de-deur-effect doe je eerst een klein verzoek dat vrijwel zeker ingewilligd wordt. Hiermee krijg je ongemerkt de voet in de deur: de ander zal eerder instemmen met een groter verzoek op een vergelijkbaar terrein.

Voor wie ermee aan de slag wil: de uitvoering van deze truc luistert nauw. Het eerste verzoek moet groot genoeg zijn om het zelfbeeld te beïnvloeden. Je kunt je collega vragen of hij koffie voor je haalt met de bedoeling dat hij in de volgende fase een rotklus van je overneemt, maar zijn instemming met het koffie-verzoek is waarschijnlijk te triviaal. Maar het verzoek moet ook klein genoeg zijn dat de ander ermee instemt. Als het te groot is, wordt het geweigerd en ben je nog verder van huis.

De techniek kan worden toegepast in de verkoop door vragen te stellen waarop de klant steeds ja antwoordt (‘ja-reeks-techniek’), in oplopende mate van commitment; bijvoorbeeld eerst vragen een petitie te tekenen, dan om de aktie financieel te steunen. Een bekend onderzoek waar het voet-in-de-deur-principe werd benut, is het gehoorzaamheidsonderzoek van Milgram; hier bleek tweederde van de deelnemers bereid een onderzoeker te gehoorzamen die hen opdracht gaf iemand gevaarlijke schokken van 450 volt toe te dienen. Zou de onderzoeker direct hebben gevraagd 450 volt uit te delen, dan zouden veel meer mensen geweigerd hebben. In plaats daarvan begon het experiment heel onschuldig, met kleine schokjes van 15 volt, en dit werd geleidelijk opgevoerd. De deelnemers zagen wel het hele paneel met knopjes, met ‘gevaarlijk!’ aan het eind, maar aan het begin hadden ze geen benul dat ze dat helemaal gingen afwerken.

Op zo’n manier kun je mensen dus stap voor stap ergens in luizen. Bij elke stap is het verschil te klein om te vinden dat er iets wezenlijks is veranderd. Zou je mensen meteen met het laatste verzoek confronteren, dan zeggen ze: "Ik ben gekke henkie niet!" En aan het eind zijn ze dat toch.